本报记者 张寒冰

　　7月1日至3日，俄罗斯符拉迪沃斯托克市冠军体育中心，2楼是符市主办的规模最大的展会———第五届国际博览会，4楼则是该展会的独立展区，也是第六届中国哈尔滨对俄出口展览会。不少俄罗斯人经引导员指引，多上两层楼去看“来自哈尔滨的展会”。记者发现，留在4楼洽谈的俄商居然比2楼还多。

　　一位在当地搞城市亮化工程的俄罗斯采购商，看到当地的新闻报道后火速来到会场，同哈尔滨市做LED的府明公司洽谈；另一位采购商要做哈尔滨东北贴金工艺有限公司在俄远东地区的独家代理，得知企业5日回哈，4日再次来到会场，洽谈后表示要来中国“详谈”；哈尔滨金美乐公司带去参展的饺子机和冰淇淋机开展第一天就被人订走，为了展出效果，金美乐回绝了对方要将其当场拉走的要求……

　　连续多年参加哈尔滨对俄出口展览会的俄滨海边疆区工商会主席勃列日涅夫说，随着展品质量、档次的提高和不断地贴近当地人的需求，俄罗斯人越来越喜欢“Made in harbin”。俄远东展览中心是伴随着哈尔滨这六届展会成长起来的，总经理维拉说：“这个展览会，是哈尔滨送给符拉迪沃斯托克市的礼物。”

　　做生意不是“撞大运”

　　“一拍即合”毕竟是少数，对大多数企业来说，做生意可不是“撞大运”。

　　开拓俄罗斯市场前，哈尔滨四海数控科技股份有限公司在国内已经拥有三四千家用户。2006年，该公司实现出口，第一单100多万美元的生意就来自俄罗斯。通过参加俄罗斯焊接展等专业展会和网络宣传，四海数控迅速在俄罗斯钢结构生产基地乌拉尔地区和莫斯科打开局面。

　　该公司国际部部长刘明泽告诉记者，钢结构设备在俄是新兴产业。此前，他们大多从欧洲进口设备，价格相对偏高。今年4月份与四海数控签订合同的一家俄企，之前曾在德国花20万欧元购买了两台切割机，“如果买我们的设备，能上5台，所有功能我们都能实现。”刘明泽说。正因为这种高性价比，“所有的订单几乎都是俄方主动联系我们。在各种展览会上，俄方也是到处找中国企业。”

　　2012年APEC峰会确定在符市俄罗斯岛召开，四海数控意识到这势必需要大量的现代化建筑和新型展馆，钢结构一定会有用武之地。但此前，这块市场对他们来说是一片空白。适逢第四届对俄出口展览会召开，四海数控决定参会，看能否在这里有所突破。

　　“第一次参加时，远东地区几乎没有生产钢结构的企业，之前他们一直在乌拉尔地区采购。”刘明泽说，当时有一些人感兴趣，但没有实际成交。“对我们来说，重要的是意识到市场的存在，说不准在什么时候就成长起来。”抱着这样的想法，四海数控连续参加了三届展会。

　　本届展会开展第一天，就有一家符拉迪沃斯托克市的钢结构生产企业来与四海数控洽谈，双方相谈甚欢。刘明泽表示，既然对方有诚意，我们一定努力把这单生意做成。“等俄罗斯的钢结构产业发展壮大时，才是我们的好机会”。

　　找市场，贵在“坚持”

　　上一届哈尔滨对俄出口展会上，哈尔滨东方众鑫工贸有限公司的“中俄电子词典”成为最火爆展位产品。本届展会上，东方众鑫工贸有限公司出人意料地推出了一种很奇特的展品———冻鱼盘。

　　符市是港口城市，捕鱼业可以说是其经济命脉。冻鱼盘固然重要，但需要千里迢迢从中国买吗？

　　该公司的葛经理告诉记者，这个冻鱼盘是经过改良的。以前，俄罗斯人用铁制的冻鱼盘，三四个月就要更换一次。但这个铝合金的冻鱼盘使用寿命至少是铁制的10倍，价钱却只贵一点点。去年，东方众鑫仅冻鱼盘就出口了4万套。随后，他们再次加大资金，用卖冻鱼盘赚的钱对电子词典进行了“技术升级”。

　　改良冻鱼盘诞生于上届展会期间发现的空当。他们去渔港转了转，发现了俄罗斯捕鱼设备“投入大，淘汰特别快”的特点。回去后迅速开发了新产品。“要想占领市场，首先就要贴近市场，根据市场不断调整经营思路。参加在俄展会，就是贴近市场的最好办法。”葛经理说，来参展的企业，只要坚持下来，都能有所收获。

　　对府明集团来说，情况也是越来越好。一位做城市亮化工程的采购商看到当地的新闻报道后，火速赶到展会现场。之前，已有十几家采购商前来洽谈。据郭经理介绍，以前这些企业一直在中国南方采购，后来发现，一是采购周期长；二是售后服务不方便。相比起来，府明的产品不但更适合北方寒冷的气候，而且质量可靠，再加上由于地缘优势，售后服务的获得也比较容易。所以，一听说哈尔滨的展会上有生产LED的企业，他们都纷纷找上门来。

　　连续多年参加展会的金美乐公司，现在已经当上了“甩手掌柜”。该公司销售经理邹振龙告诉记者，因为他们跟当地经销商建立了密切的联系，现在开展会，连宣传材料都是俄方给印好了拿过来，“他们自己就会卖力推广产品了”。展会第二天，俄方特意来看宣传册的发放情况，发现不但宣传册发没了，连带来的两台机器也被订走，十分开心。负责人笑着说，这叫“不看广告，看疗效”。

　　冰城一个展会，壮大一家俄展览公司

　　符市一位副市长说的“感谢哈尔滨来参加我们的展会”这句话不是单纯的客套。事实证明，哈尔滨对俄出口展览会的确是给“楼下的展会”“提气的”。作为两个展会的承办方，俄远东展览公司的维拉最有发言权。

　　近年来，维拉每年都来哈参加哈洽会，也算“汲取经验”。她的公司，可以说是伴随着这个“远东地区第一大展”成长起来的。哈尔滨对俄出口展览会的中方承办方哈尔滨外建经济贸易有限公司总经理梁泽川表示，双方合作以后，展会的确是在向着更加国际化的标准走，从一个不成熟的展会发展成为一个较成熟的展会，承办单位也一起成熟起来。

　　最初，“远东”是一个只有4个人的小公司，现在，它已经在主办符市规模最大的展会。符拉迪沃斯托克市第五届国际博览会就是“远东”的创意。维拉说，这个展会最初只有30个展位。在本届展会上，有来自日本、韩国、泰国、越南等国家的展商参展，还有来自中国的4个代表团参会。

　　不过，维拉还是表示：“这个展会虽然在符市规模很大，但若在中国算很小的；远东展览中心虽然是符市最大的展览公司，但若在中国也得属小公司。”没有更好的展会平台是让她很心烦的事情。据说现在该公司主办的建筑材料展和食品展都要分成一年两次来做，因为场地有限。得知符市很快要建一座大型的，集展览、会晤、体育、文化演出于一体的会展中心，维拉特别高兴。她认为，有了好的会展中心，她的公司肯定会“越来越有发展”。

　　维拉希望，哈尔滨对俄出口展览会能向俄罗斯腹地延伸。她说，这个展会是哈尔滨送给俄罗斯市民的一件“很棒的礼物”。