本报记者 黄英杰

　　地产销售什么最重要？企划、操盘手、广告。

　　谁来提供完整、系统、清晰的企划思路与方案，谁能担纲楼盘操盘手，谁又能提供设计别具一格、效果立竿见影的广告。这一切都离不解开内力十足的企划公司。

　　福顺尚都、立汇美罗湾、柏林四季、傲城国际、金色莱茵等一些知名楼盘，都曾经请过或正在与外地企划公司合作。是“过江龙”功夫硬？还是本埠策划眼界太窄？

　　当然，也有的开发商先是青睐北京、深圳的企划公司，然后又由于各种原因而放弃，重新请本埠策划企业及操盘手。是“过江龙”水土不服？还是服务与价格的问题？

　　从北京、深圳刮过来一阵风

　　近几年，哈尔滨市开发商所外请的企划公司多来自北京和深圳。开发区一家开发老总告诉记者，从整体而言，无论是操盘经验、通盘企划、广告设计，本土企业与那些来自一线城市的“过江龙”们相比，确实差距非常明显。国内房地产营销策划的最高水平，就是以北京、上海、深圳、广州等一线城市为代表，在那里，地产策划行业已经发展了近20年。

　　目前，正在给哈尔滨市一家开发商进行企划的北京某公司经理认为，深圳、北京几乎代表了南北方发展最快和市场最大的城市，因此这样的城市容易培育出功底较深的企划公司。他举例说，北京的楼盘几乎活动不断，都是由企划帮助开发商来做，甚至派专人在开发商那里常驻。而哈尔滨除了旺季外，活动量较小，而且别出心裁的创意性营销更少见。

　　“这两年，哈尔滨的开发商开发理念和策划意识都在提高，一些策划公司的水准也在提高。”哈尔滨市一位企划人员告诉记者，开发商要想做大做强就离不开企划。北京、深圳吹来的这阵风对哈尔滨的发展有好处，一方面它加剧了竞争，从而提高了整体水平；另一方面它让开发商看到高水平的企划对楼盘营销、企业品牌传播都十分重要。

　　“一个楼盘的定位、营销、企划，需要开发企业与策划企业之间有很充分的沟通，但二者之间的关系很难相处融洽。”曾在几家开发企业做企划的周女士告诉记者。她说，由于服务意识、设计水平等因素，本埠开发商与本埠企划公司相处起来很难融洽。因此，一些开发商宁可花高价请外地企划，而不愿与本埠企划公司合作。

　　本埠企划争得一席之地

　　“我们的确需要提高整体水平，但‘过江龙’常常会水土不服，这样一来，我们就会占有较大的市场份额。”哈尔滨市一知名企划人员这样看待目前的市场。他说，经过几年的发展和人才积累，我们本埠的一些企划人员具备了一定水平，真观堂、华天等都已经获得了市场认可。

　　现在，哈尔滨的开发商都有了自己的企划人员，他们对企划公司的服务越来越挑剔，因为他们知道企划公司要提供什么内容与服务。与此同时，大家也明白了一个道理，企划是一项综合性的工作，更需要结合当地的一些实际情况，才能做得更有可行性，那些假、大、空的企划方案很难对销售起到良好效果。从这一点上看，我们本埠的企划人员只要广开思路，未必就会败给对手。况且，一部分开发商已经意识到成本的重要性，而北京、深圳的企划公司常常是“狮子大开口”要价很高。

　　“盲目崇外”仍是众多开发企业的痼疾，因盲目信任某些来自一线城市的三、四流策划公司而导致项目搁浅甚至翻船的例子已经屡见不鲜了。哈尔滨的开发商品牌理念正在逐步建立。他们的企业形象、开发理念、精品项目、核心人物等关键因素的梳理，整个企业和项目的后续品牌打造，需要本埠企划的配合，需要企划的长期支持，而这就成了本埠企划公司的优势所在。

　　企划的竞争如同开发商之间的竞争，品牌、服务、理念缺一不可。一位业内人士如是说。虽然一边人们在讨伐策划，一边几乎所有的房地产公司都离不开策划，而市场上最值钱的就是策划。一线城市的策划公司已经开始走向了细分时代，营销、包装、公关、战略等，本身就应具备长远眼光、快速发展能力的哈尔滨的策划公司需要加足马力了。