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本报记者 王作龙 杨兴文
十年风霜雨雪，葵花娇艳盛开。十年拼搏努力，锻炼培育的葵花人、葵花团队和葵花精神，让一个濒临绝境的国有企业，发展成为全国中成药行业领军的民营企业。 >>> 启示录之一 企业管理是经营之本 企业的经营管理是企业生存必须的日常工作，它千头万绪，看似琐碎，但是，一方面它直接决定着企业的经营成果，另一方面它又受制于企业的经营思想和文化。十年来，葵花药业瞄准了企业管理的七个环节，并将其视为企业经营之本。 全国生产护肝片的厂家有七十多个，生产胃康灵的厂家有八十多个，可葵花护肝片和胃康灵却能独占80％以上的市场份额,根本的原因就是抓住了销售这一龙头。 葵花药业首先改变了营销模式。过去把药卖给医药公司，药到医药公司销售工作即告完成。现在则是通过医药公司去卖药，药到医药公司（专营）才是销售工作的开始。销售员要跟踪物流，业务员要做终端宣传、促销，商务代表要管控零售价格，地区经理要研究市场的变化。其次是组建营销网络。目前，葵花药业在全国28个省设立了营销办事处，各地、市设分办事处，每3－5个县设一名业务代表，通过这一网络使药品的销售全过程始终都在掌控之中。老企业销售人员占职工总数为3.6％，现在销售人员占职工总数的75％，销售人员中大专、本科学历的人员比例超过80％。 塑造企业形象,既需要资金的投入，又要有时间的积累，为塑造企业形象的付出实质上是另一种形式的资本积累。十年来为了培育葵花品牌，企业导入CI系统、更换产品包装、统一公司和产品名称、广泛参与慈善公益事业、实施广告攻势，累计投入资金超过5亿元，换来的是企业的长期收益。葵花牌护肝片等产品以全国最高的售价，独占最大的市场份额就是证明。 葵花药业组建后，即确定了“诚实做人，诚实做药”的企业理念，一是制订了高于国家标准的企业内控标准，始终保持葵花牌护肝片中有效成分乙素的含量高于国家标准的2—3倍，猪胆汁粉的胆酸含量高于国家标准的20%；二是严格把住原材料这一关。生产葵花牌护肝片，我们选用的饱满的北五味子、三年生的野生红柴胡、三月的茵陈，尽管价格较高，也优中选优；三是根据医药行业的GMP标准，修订、补充了八个剂型、约五十万字的工艺规范和近百项质量、技术管理制度，使质量管理、技术管理更加标准化、规范化，从根本上保证了产品质量的稳定提高；四是严格检查，质量检查员每天流动在各工序、各岗位上，发现问题，及时解决，既监督生产，又服务销售。十年来，葵花牌护肝片及公司生产的其他品种的合格率始终100%。省、市药品检验所对集团所有产品的抽检合格率均为100%。 企业要在市场经济的淘沙大浪中永远立于不败之地，必须有自己的核心技术，这是企业之本，是企业内核的核心。葵花药业科学制定了药品的近期、中期和远期研发计划，其中2002年确立的双参乙肝滴丸被列入国家863计划，成为国家科技部“十五”计划中的重大科技攻关项目，该品种已于2005年9月被国家食品药品监督管理局批准进入二期临床，选择的对照药是英国的拉美夫定，系我国中药研发的历史上首次用西药做对照药的临床项目，完成此项目累计需要投入1500多万元。护肝滴丸作为护肝片的更新换代产品也在紧张有序地进行。 作为一个国有企业，改制前的五常药厂本来都有比较完善的规章制度，但是偏废在执行环节，有章不循，执行不力、不严。特别是在转制前的停产时期，更是疏于执纪，助长纵容了违纪歪风。针对这一情况，新公司组建后，并未急于制定新的规章制度，而是硬化了制度的执行层面，从严格执纪入手强化制度建设，使多年来写在纸上的制度变成了触手可及的章法，遵章守纪，渐成风气。执纪的严格、严肃，促使公司正气抬头，压住了歪风。 企业管理的核心是人的管理，这里包含两层意思，即“人管理”和“管理人”。而且从某种意义上说，“人管理”是主要方面，企业出了问题，不论表现在哪里，深层的原因都是出在“人管理”方面，即管理者的问题。基于这种认识，葵花药业原母公司的董事长关彦斌担任葵花药业公司的董事长兼总经理，诚邀原五常制药厂的领导骨干回葵花药业合作，破除门户之见，提出了“港人治港、五药人管理五药”的思想。十年来，葵花药业的用人原则始终是，让最优秀的人掌握更多的资源，创造每一个人都能发挥其作用的环境。 企业在市场经济的海洋中存活，同人一样，它也有着自己的灵魂和性格。这个灵魂就是企业文化。葵花药业在对外广泛宣传企业产品的同时，十分重视企业形象、性格的塑造。为此，对内提炼制订了以“葵花向阳，始终如一”、“诚实做药，诚实做人”、“产业报国，贡献社区”为精神内涵的企业理念、价值观念、道德规范和行为准则。在此指导下，操做工以勤奋认真为职业道德，科研人员以科学严谨为职业道德，销售人员以诚实信用为职业道德，公司领导以大公无私、刻苦敬业为职业道德。每个人都把自己的工作同企业形象联系起来，像爱护自己的声誉一样，珍惜企业声誉，因而赢得了越来越多公众的信任，这是企业无形的精神财富。公司现有一级经销商200多家、二级经销商2000多家，零售经销店50000多家，销售战线之长自不待言，再加上竞争厂家、品种奇多，竞争手段花样翻新，市场的复杂程度可想而知。但是，就是在这种情况下，经销商与我们签订合同后，大都遵循先款后货或现款现货的原则，大大降低了公司的产品在途、货款结算的风险，降低了企业的财务费用。这是企业用始终如一的诚信换来的，是企业文化多年积淀的结果，可谓“润物细无声”。其价值是无法用金钱衡量的，其对公司的宝贵程度也是物质财富所无法比拟的。 多年来，公司一直以极大的精力抓全员培训工作。利用岗前培训、脱产培训、上学培训、专题培训、逢会必训、以会代训、请人培训等多种多样的形式，不失时机地对各级各类人员进行培训。公司主要领导也经常参加国家级甚至国际级的各种培训。培训中不仅讲业务、讲技术，更讲企业文化、职业道德。公司主要领导也分担课题进行讲课。对于加盟的新员工，董事长关彦斌的保留题目就是“企业的历史和文化”。 企业文化强调的是“奉献”，是利益的“输出”，然而，却获得了丰厚且长期的回报。目前，市场上的护肝片每盒零售价从6元左右涨到18元，但是，葵花牌护肝片始终独占市场80%以上的份额，而且价位最高。前几年，曾有一国内知名大厂以两个月投放一个多亿的广告攻势助推它们的护肝片上市，颇有“黑云压城城欲催”之势。令人难以置信的是，葵花牌护肝片的市场份额毫发未损。五年前，国家禁止肝类药品广告，五年来，在没有广告推动、全由消费者自主选择的情况下，葵花牌护肝片的销量不降反升。葵花药业的企业文化已经使消费者由信任产品提升到信任“葵花”品牌和信任企业。 发展战略是事关企业方向和实现质的飞跃的长远大计。战略解决的是方向问题，战术解决的是过程问题。战略正确，企业的发展就会健康、顺利，即使遇有挫折，也终会克服，因为正确的战略可以在一定程度上弥补战术的不足。而如果战略错了，眼前可能小有收获，但决不可能持久，最终的失败是不可避免的，不论多么高明的战术都不可能挽回战略的失误。过程的正确永远也纠正不了方向的错误。葵花药业多年来得以健康、快速发展，最根本的原因是得力于战略的正确。 在谋划战略的过程中，葵花药业始终遵循以下原则—— 在思想上，必须坚持“产业报国、贡献社会”的价值观。葵花药业成立那天起，“干大事业、求大发展、做大贡献，努力实现人生更大的社会价值”就一直是全体葵花人不懈的追求和梦想，这是葵花药业文化的核心理念，是葵花药业企业做大做强的根本追求，是葵花药业广纳贤才的基本立足点，这一价值观的核心是坚守一份社会责任。社会责任是企业的重要的无形资产，它与企业效益成正相关关系，企业如果仅仅追求商业利润最大化，而不是努力实现经济、社会和环境效益的最大化，那么，企业与社会之间的协调关系就无法建立，与政府的密切关系也就无从谈起，最终将导致企业丧失可持续发展的条件。 在团队建设上，必须坚持用思想、组织、作风和制度四个建设作为基本保障。葵花人要干大事业，必须依靠团队，并建设好大团队，而要使这个大团队保持团结、高效、统一、充满激情和有战斗力，则必须坚持用思想建设、组织建设、作风建设和制度建设作为团队建设的根本保障。四个建设是葵花药业发展进程中最基本的经验总结，是葵花药业抓好团队建设的制胜法宝，也是葵花药业必须坚持和发扬的优良传统。 在培育核心竞争力上，必须坚持自主科技创新的理念。企业面对的市场竞争无时不有，无处不在，为保持持久的竞争优势，必须依靠自己的核心竞争力，这个核心竞争力必须是企业自己独有的，受法律保护的，先进于竞争对手也是其他企业学不到甚至偷不走的核心元素，而且也是竞争对手在市场上买不到的，因为在如此发达的市场经济中，凡是你能买到的东西，别人也能买到，根本谈不上竞争力。因此，核心竞争力必须自主培育，在培育中始终坚持变革创新。 技术要创新，葵花牌护肝片所以能历三十年而不衰，得益于当年对传统中药的自主创新，今天的葵花牌胃康灵、康妇消炎栓等也莫不如此，目前葵花药业正在进行的研发项目，预计将斥资数千万、历时十年左右时间完成，“十年磨一剑”，也是立足于自主创新的战略高度。 管理要创新，葵花药业高品质的产品质量源于高品质的工作质量，而高品质的工作质量又源于管理的创新，葵花药业的营销网络所以坚不可摧、所向无敌，也是创新管理铸成的。 变革创新是任何一个追求不断发展的组织的永恒任务，企业尤其如此。形势在变，环境在变，对手在变，企业自身也在变，“世界上唯一不变的就是变化”，所以，葵花药业只能不断变革创新，以变应变。这些年葵花药业取得的每一个成功，都是变革创新的结果，而暴露出的一些问题，也无不是变革创新不够的结果。 在利益分配上，必须坚持建立利益分享机制，努力构建和谐的劳动关系。“振兴企业、富裕职工”，一直是葵花药业多年来坚持的宗旨和不懈努力的方向。葵花药业的发展是全体葵花药业员工共同努力奋斗的结果，葵花药业努力建立并始终坚持利益分享机制，让股东、员工按各自的出资、贡献获得相应的回报。在公司的高管层中拉开收入档次，真正让人才的价值和价格统一，在任何时候和任何情况下，坚决反对和抵制在管理者层面出现平均主义倾向。十年来，葵花药业培育了股东和职业经理人等100多人成为百万富翁。今后，葵花药业将进一步通过建立利益分配机制放大这种效应，培育几百名、上千名百万富翁。葵花药业还要不断地调整集团基层员工的工资水平和福利待遇，让员工的薪酬和福利待遇在区域、行业内，保持上游水平，使企业保持很好的凝聚力和吸引力。 在集团的发展方向上，必须坚持以一业为主，量力、适当兼顾其他的原则。中药是主业，是葵花药业集团坚定不移的发展方向，在任何时候、任何条件下都不可改变。在把中药做大做强的基础上，再向生物制药、西药和保健品领域进军，在一业为主的前提下，在能力、条件、资源具备的情况下，在有合格领导人可以支撑的时候，慎重稳步地进入新的行业，用合适的人做合适的事。要突出主业、带动副业、以副促主，互为推动、协调发展。 >>> 启示录之二 团队建设是制胜法宝 企业在市场中的位置取决于竞争力，而竞争力构成的根本因素就是团队的战斗力。十年来，葵花药业以四个建设为统领，从培养职业经理人出发，打造各级团队，确保了企业整体素质的提高。 思想建设是团队建设的第一要务。企业的优劣、团队的优劣，其差距决不仅仅是业绩上的差距，最主要的还是思想建设层面的差距。 根据实际情况，葵花药业完成鲜明的思想建设：破除骄傲自满的情绪，确立干大事业、求大发展、实现人生的最大价值的思想；破除安逸享乐的情绪，确立艰苦奋斗的思想；破除浮躁虚华情绪，确立脚踏实地的思想；破除山头主义，确立科学、民主、艺术管理的思想；破除小富即安的意识，确立不断进取的思想；破除不思进取的情绪，确立不懈追求、比学赶帮超的思想。 组织建设问题是企业内部各级面临的共同问题。公司是一个以盈利为目的经济组织，它与政治组织、社团组织有着很大的区别，因此其在组织建设中必须把握其特殊性，葵花药业一是强化组织观念，使每个人都要正确认识组织的存在、个人在组织中的地位，以便正确处理好个体与组织的关系；二是坚持组织原则，明确下级服从上级，局部服从整体，个人服从组织，近期服从长远的原则；三是遵守组织程序；四是严格组织纪律，在严密的组织纪律之下，将葵花的各级团队，建成思想先进的团队，组织严密的团队和纪律严明的团队；五是抓好组织管理，把握好选人、用人、育人、储人四个关键点；六是做好组织监察，保证公司的政令畅通、团队的机体康健。 一个组织的作风是其整体素质的外在表现，又是其整体素质发挥的保证条件和制约因素。 葵花药业始终大力提倡，坚持深入实际，调查研究的作风。市场经济的本质特征是变，企业要始终保持竞争的主动权，占据竞争的有力地位，只能以变应变。而要作到这一点，必不可少的条件就是掌握充足、真实、准确的信息，为此，必须深入实际，调查研究，掌握第一手资料。 坚持以身作则、身先士卒的作风。葵花药业要求管理者要利用自己的表率作用来实施工作，以自己的行动影响、感染和带领下属工作，要求管理者一定要注意培养自己的动手能力，亲自解决问题的能力，遇有重要的事情、困难的事情，应该先“打样”。 坚持敢于负责，解决问题，雷厉风行的作风。市场变化的迅速复杂，要求葵花药业管理者必须要雷厉风行地工作，决不可拖泥带水，议而不决。要大胆放手让下属全力工作，出了问题，领导要敢于承担责任，要推功揽过，对于面临的问题要有果断的判断、明确的态度，不允许模棱两可，认真做到今日事，今日毕，解决问题不过夜。 坚持科学民主、集思广益的作风。决策过程需要科学和民主，实施过程同样离不开科学、民主。葵花药业高度认识科学民主的意义，提高在工作方法上坚持科学民主的自觉性，集思广益，靠团队的力量，实现团队的目标。 坚持关爱下属，帮助他们解决实际困难的作风。葵花药业的一线员工承担着繁重的工作任务，夏天烈日酷暑，冬天冰天雪地，经常饥渴难耐，工作条件相当艰苦，所以，葵花药业要求领导要关爱下属，不仅在工作上，也要在生活上，了解他们的处境和需求，帮助他们解决工作和生活中的困难，使员工们时刻都有团队的归属感。 坚持开展批评与自我批评的作风。批评与自我批评，是共产党人坚持的三大优良作风之一。十年来,葵花药业对给予了有益的借鉴和弘扬。首先从批评这个层面，要一针见血，不含糊其辞，不吞吞吐吐，不回避矛盾。要指出要害，挖掘根源，分析危害，评估后果，使被批评者能够心悦诚服地接受。要注意方法，要注意时间、地点、场合和对象，要掌握好尺度和分寸。要讲求效果，从善意出发，讲究方法，注意效果；从自我批评这个层面讲，肯定自我批评是一种美德，一种修养，也是战胜自我、超越自我的具体表现。在开展自我批评中，要做到，态度诚恳，敢于自揭伤疤，发自内心的自我反省，而不是作秀；要切合实际，一就是一、二就是二，不要空扣帽子，漫无边际；要剖析根源，以便对症下药，解决问题。 公司坚持倡导批评与自我批评，达到“惩前毖后、治病救人”、沟通思想、融通感情、增进团结、改进作风，提升团队整体战斗力的目的。 在企业内部，规章制度具有法律的效力和意义。十年来，在企业管理的“管理人”层面，葵花药业坚持“以制度管人”的理念，不断建立、健全规章制度。在新的举措出台之前也要做到制度先行，先建制，后操作，用制度规范操作，并逐步形成了完善的制度体系。 实践使葵花药业感到，有了健全的制度并严格执行，受到约束的首先是当权者，制度约束他们必须按章办事，不得随意；其次约束的是违章者，制度要求他们必须承担违章的责任。 >>> 启示录之三 发展战略是长远大计 葵花药业在五常市红旗乡捐资兴建“葵花希望小学”。 葵花药业生产车间。 葵花药业组织义诊进社区。
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